【ヤスハラ・マーケティング・オフィス10年レビュー駄文報告書】
※2009年冬から2010年夏にかけて近況報告に書かれたものを一本にまとめたものです。
■第一章「全体評価」
独立から流れ流れて10年ですねえ。意味深い日々が続きます。これも多くの人々の助け舟があっての川筋です。心から御礼申し上げます。
さて、「ここまでの10年を振り返ってみよう」をテーマにした話ですが、まずは全体評価をしてみることにします。
と書いたものの、人生に客観的な評価なんぞあるはずもないです。まあ、対目標ならできないこともないでしょうけど。目標が「何とか生きていく」であれば評価Ａ＋、「世界一の金持ちになる」であればＦ、なんてね（笑）。
主観的な評価を記号化するのは、それこそマーケティング活動の一貫なので、それを適用して「全体評価」に近づいてみようと思います。
商品に対する消費者のロイヤリティを計測する指標に、すでに購入した人に再購入意向を聞くというのがあります。「あなたは、次もこの商品を買いたいと思いますか？」ですね。
これを置き換えて
「あなたは、次の10年もこの生き方を続けたいですか？」
・・・Ｙｅｓ
これは経済的に満足しているからなのかどうかも含まれるので、これを外すための非価格再購入意向というのもあります。「あなたは、この商品が他の商品よりも少し高いとして、それでも次もこの商品を買いますか？」となります。
これを置き換えて
「あなたは、今より収入が減るとしてもこの生き方を続けたいですか？」
・・・これもＹｅｓ
また、こういうのもあります。推奨意向です。ここでは、他者を鏡にした社会的な視点での評価が入ってきます。「あなたはこの商品を人に薦めますか？」といったものです。
これを置き換えて
「あなたは、この生き方を人にお勧めしますか？」
・・・やはり、Ｙｅｓ
自分自身が自分のリピーターにならざるを得ないのが人生です。価格が安いから買い続ける（＝高収入だからとか？）、他の商品で失敗したくないから買い続ける（＝終身雇用だから安定とか？）、理由は様々です。
どれが正しいなどとは誰も言えません。でも、「自分の生き様にロイヤリティらしきものを持てることはただただ有難いことだ」、それだけは言えるかなあ、そう思うのです。
既に、この有難い毎日を噛みしめてしる訳なので、全体評価としてのニュースはないですねえ。まあ、だからこそ10年目でレビューを開陳する気になるのでしょう。シリアスだったらとっくに対処してますから。
■■第二章「環境分運」・第一項「人運」
次は、この10年の仕事環境を運でレビューしてみようという話です。知人に言わせると、独立するためには「天運・地運・人運」の三つが必要だそうで、自分の場合は天運が飛びぬけているとのことです。
これを受け、環境分析をもじって環境分運ということで、天地人に区分してレビューしてみましょう。反対側から始めて、まずは人運です。
まあ、人運は必須ですね。有り難いことに多くの方々に救ってもらっています。ただ、こういう方々の数があまりにも多いので、ここではその中でもキーとなるメンターについて語ってみます。これらの方々を俯瞰してみると、このようなことが浮かんできます。
個人が独立して働くときに大切になるメンターには2種類あり、両方のバランスが大切だというのが10周年目の感覚です。
①イニシアル・メンター
立ち上げ時にはどうしても自分をデビューさせるきっかけが必要になります。どうしたらマーケティング・コンサルタントとして独立運営や次のステップへ行けるのか、事前に方角を教えてくれ、一歩踏み出す機会を与えてくれる人です。
I氏がそれに該当するのですが、本を書くこと・出版社に持ち込むこと・セミナーをすることなど、鍵となるステップを教えてもらいました。この「ゼロから１」の部分でのメンターがイニシアル・メンターと思っています。
I氏もまた、先達よりのアドバイスで独立できたとのことなので、ここは申し送りのような関係のようです。次は自分にその役が回ってくるのでしょう。
②ランニング・メンター
イニシアル・メンターが比較的わかりやすい役回りだとすると、こちらはそれほど目立たないせいか、カウントされることが少ないようです。でも、同格に大切で、この10年もこういう人物の存在で成り立っています。
O氏という人物がそれです。重要な局面でのアドバイスはありません。むしろ、普段の中の相談相手です。個人で仕事をしていると、上手くいっても上手くいかなくても心の揺らぎが大きいものです。舞い上がる・へこむ、どちらもほどほどが望ましいのです。この部分を平坦にしてくれるのがランニング・メンターだと思っています。
日々貯まるガスを適時に抜いてくれる人がなければ、感情の渦に巻き込まれ、結果、ますます増長する・滅入るに向かっていくことになったでしょう。この「１が２、２が３」のプロセスでのメンターこそ、ランニング・メンターと規定したいのです。
こういった人々以外にも、ネットワーカー、エキスパート、サポーター、などなど、縁をいただけた多くの人々の手助けがあるのです。御礼申し上げます。
■■第二章「環境分運」・第二項「地運」
弊社はマーケティング・コンサルタントの個人事務所です。自己分析でよく使うＳｅｅｉｎｇ（視る様）－Ｄｏｉｎｇ（行う様）―Ｂｅｉｎｇ（在り様）で区分すると・・・
Ｓｅｅｉｎｇ（視る様）がマーケティング
Ｄｏｉｎｇ（行う様）がコンサルタント
Ｂｅｉｎｇ（在り様）がフリーランス
・・・と分解できそうです。
これら３つが場を作る要素であり、地形を作っています。それこそ環境です。振り返ってみると、「土地選択＝ヤスハラ・マーケティング・オフィス」もご縁やら流れやら、まさに地運引き寄せの気配を漂わせております。
・Ｓｅｅｉｎｇ（マーケティング）の地運
仕事のフィールドには流行り廃りが付き物です。長く続けたいのであれば年を経ても痩せない土地を選ぶことが肝要と言えるのでないでしょうか。「マーケティング＝リサーチやプロモーション」というのが世間の見方でしたので、昨今の「顧客と企業の価値交換構築＝マーケティング」からは随分と隔たりがありました。その分、余白が大きいエリアだった気がします。
・Ｄｏｉｎｇ（コンサルタント）の地運
ここに関しては全く土地勘のない中でのデビューでしたので、今日こうしていられるのはまさに地運というより天運とも思えます。正直、これぐらいしか職業を思いつかなかったから標榜してみました！、といったノリでしたからね。
しかし、高度な専門性を企業単体で持ち合わせることができなくなってきていたこと、会社員時代にスタッフ部門で揉まれたコミュニケーション能力もあって、それっぽく来れたのではないかと思っています。
・Ｂｅｉｎｇ（フリーランス）の地運
さて、地運らしきものを最も感じるのが、実のところフリーランス環境の激変でしょう。ＩＴの普及が最も後押ししてくれ、「固定電話が携帯へ」、「机がモバイルへ」、「ＦＡＸがメールへ」、「ＯＨＰがプロジェクターへ」、「ＣＤ－ＲＯＭがＵＳＢメモリーへ」といった具合で、自宅で仕事が十分でき、かつ、経費が掛からないような地形に隆起陥没していったからです。
顧みると、20代のころ、喫茶店経営に憧れた時期がありました。カフェのマスターってやつです。喫茶店の経営指南書を読んでいくと、いかに恰好よいカフェが儲からないかが書いてあり、衝撃を受けたことを覚えています。そうです、見栄えのいいカフェをやりたかったからです（笑）。上手くいっている喫茶店の事例はみんな固定費が低く、スモールビジネスの要諦が経費の圧縮にあることを教えてもらいました。
翻ってのフリーランスですが、これも仕事の質と量が安定するのに時間がかかる職業形態です。通常は、長い時間に負けない体質でなければ危険な商売なのですから、経費低減が可能になっていく環境はフリーランスにとって追い風だったと言えます。損益分岐点が限りなく低くなる地勢は大いなる魅力なのです。
追想してみると、自分の場合はＢｅｉｎｇに関する地運が大きかったようですね。などと思い巡りながら、なかなかの場所に出会ったことを心底感謝しております。有難いことです。
■■第二章「環境分運」・第三項「天運」
10年史において、天運については多くを語れません。きっと、運の流れの真っただ中にいると、何が起きているのか分らないものなのでしょう。
フリーのマーケティング・コンサルタントは資格も不要ですし、学歴も問われません。「明日からできる職業」ではなく「今すぐできる職業」なのです。名刺作って、携帯があって、ついでにＨＰぐらいあれば起業は充分ＯＫですし、中身もお好みで己の身分を飾れる妖しさ２００％の存在です。ちょっと自虐的かな (笑)？
ただ、それでも唯一、態度というか姿勢というか、運を受けたいと願う身が持つべきであろう矜持のようなものはあります。
税理士や中小企業診断士は国が資格を公認します。ＭＢＡやＭＯＴは学校が証書を発行します。しかし、徒手空拳のマーケティング・コンサルタント、ましてや、寄る辺のない個人事業主となれば、その資格を自分自身で発行しなければいけないと考えます。
毎日の行動はマーケティング・コンサルタント資格に相応しいレベルのものか、己で基準を設定し、都度、マーケティング・コンサルタント認証の可否を自らが決定するのです。
もちろん、資質に欠ける仕事と自分で判断したら資格剥奪もあり得ます。「こんな内容じゃあ、あかんな俺」、そう感じたら、その時点で資格なしです。めげる一瞬ですね（苦笑）。
一方で、卒業試験も日々行われます。クライアントから試験問題を受け、ベストな回答を提供すれば卒業証書が発行されるのです。求められる結果への道筋を分かりやすく伝えたときに卒業証書授与となり、また仕事の依頼が来ます。
知識だけ、実務だけの答案用紙は確実に赤点です。「ちょっと、これではねえ」、こんな感じの反応なら不合格が待っています。ご縁もここまでです（汗）。
自分認証資格、クライアント発行卒業証書、どちらも全くと言っていいほど権威はありません。誰も有難がってくれないのです。おまけに、次の仕事までが有効期限という短さです。それでも、これを繰り返してきたからこその10年のような気がしています。
書いてみるとなかなか辛そうですが、良くしたもので天運に鍛えてもらった結果の「一個の人間として生きていく自信」は比類のない頂き物となっています。これこそ仕事を超えた人生のライセンスでしょうか。
あとどのくらい続けられるかは分かりませんが、そんな立ち振る舞いだけがマーケティング・コンサルタントという生業を許される条件と信じてやっていこうと思っております。
天運は、まさに天にお任せですね。
■■■第三章「商い分析」・第一項「顧客像」
個人事務所ですから顧客企業は小さい会社だろうと思われがちですが、弊社では大きな会社とのお付き合いが多く、構成比は半分以上です。なぜ一人で大人数の会社のニーズに応えられるのかというと、これが非常にシンプルでして、大企業全体を顧客として捉えてないのです。
マーケティング部門や広告部門や事業部と呼ばれる単位を顧客として考え、そこでの希望にあった深いサービスを提供していくことで、一人でも十分に成立する商いになっているのです。
大企業は大きなピラミッドに見えます。その通りです。しかし、その中には、いくつもの部室があって、それぞれの役割分担によって全体を機能させる仕組みになっています。マーケティング部や事業部もその一つです。これを小さなピラミッドに見立てることができます。
部門長以下、そうですね、大所帯と言えども多くても３０名ほどです。１０－２０名などは珍しくありません。この人数幅は企業と見なせば小さな会社に属します。個人のコンサルタントが最も相応しい規模に捉えることができるのです。
一方で、扱う売上規模、マーケティング予算は大きく、そこでの価値創造、費用効率というテーマは他部門以上に重いテーマなのです。その数％（もしかするとコンマ数％）の投資費用でマーケティング・コンサルタントを雇うのにメリットを感じる企業も沢山いるのです。
逆に、部門が抱えている悩みを大きなコンサルティング会社や広告代理店で対応してもらうには、全社的になり過ぎて実務でのコントロールがしづらいと考えているところもあります。まあ、個人に向かって数人のメンバーが相談し、実践していく形式のほうが何事にも素早いのは自明ですね。
こういった顧客像の方々との仕事を続けながら今日まで来たわけです。比較的長いお付き合いの会社が多いのはきっと人間的な相性もあるでしょう。
そして、部門内のマーケティング活動には未だ手をつけられずに放置されている潜在的なニーズが重層をなしています。一回でもコンサルティング業務が始まると、次の案件、次の案件と連鎖していくことが大きいと感じています。
■■■第三章「商い分析」・第二項「職人像」
意外と自分のことは分かってないものです。マーケティング・コンサルタントなら、さぞやマーケティングが出来ているだろうなどと思われる訳ですが、その場その場は直感に従って進んでます。
確かに、どんな物事も後付で理性的な説明が可能です。そういう意味で、この職人像も目指したからではなく、結果としてそうなっていた、と解釈していただければ有り難いです。
・権威を最小限にすること
クライアント先で初対面の方から先生と呼ばれる場面が数多くあります。「コンサルタント＝先生」というのが一般的なのかどうかは不明ですが、自分を先生と呼ばないように意識的にお願いしています。これは謙虚な身構えから言っているのではなく、事実として先生ではないからです。
まず、その業界について詳しくありません。短期間にそのビジネスに関する情報収集してもクライアントが持っている情報量が上です。また、そこで量を誇っても、ネット世界ではあまりアドバンテージになるとも思えません。つまり、そこでは教えてもらう立場ですから、強いて言えば生徒です。
また、アイデアについてはメンバー全員が対等です。マーケティング業務は新しい何かが求められる局面こそ日常です。ここでは新人やアルバイトの一言がとても重要な役割を果たすことがあります。荒唐無稽な発想もコンサルティング業務にヒントを与えてくれ、救ってくれたことも多々あるのです。この時、話し易い人間関係が必須です。
面白いもので、権威のある人はアイデアが好きです。「もっとアイデアを絞ろう！」というのは権威のある方々の定句だったりします。でも、悲しいことにアイデアは権威が嫌いなのです。アイデアへの権威の恋はいつも片思いで終わります。
ところが、マーケティング・コンサルタントという響きはちょっと偉そうです。すみません！（苦笑）。適度に尊敬されることが必要とされ、ある程度の威光がないとお声がかからないからなのです。
もちろん、大量の消費者情報も玉石混合のアイデアもそのままでは役に立ちません。従って、これらをマーケティング視点で戦略に収束させ、ビジネス目標に沿った具体的なアクションに落とすのは価値ある仕事です。まあ、そこで商いをしているのですど。
よって、権威と平等という大きな矛盾を最小限にする努力がマーケティング・コンサルタントには大切だな、と感じています。実際、コンサルティング先では全員が「さん」付けです。今でもこれを信条にしています。
・不安を最小限にすること
既存商品のマーケティング戦略見直し案、新商品の市場導入戦略の構築、アクション・プランでの新手法の開発と実践などなど、お題は多岐に渡っています。ここでのコンサルティング業務では、一緒に業務を進めていくことを基本としています。
定期的なミーティングを中心にして、ステップごとの課題を分解し、お互いがシェアし、それぞれに取り組んでは次回ミーティングに持ち合って行く形式です。
弊社ではそれぞれのテーマに必要なステップ数を提示し、ミーティング回数に置き換え、ミーティング一回（＋ミーティングの間の自社作業を含む）を基本単位に請求費用を設定します。期間を対象にした契約と、成果物を対象にした契約がありますが、この中間的なところですね。
成果物に必要な期間を算出して費用設定する時のクライアントメリットは、作業スケジュールがクライアント都合で長引いても費用は増えません。それでいて成果物は保証されています。こちらのメリットは期間が読めるのでスケジューリングがしやすく、成果物のために過剰な時間を割かないですむという点です。
要は、契約時点で双方の満足点（成果・時間・お金）を見える形にしておくということで、お互いの不安を払拭することです。これは個人事務所の経験値なので、一般論ではありません。こういう見方もあると、ご参考までに記しておきます、・・・って、大量にこの業種に入られると困ったりして（笑）。
■■■第三章「商い分析」・第三項「交換図」
１０年でお付き合いのあった（そして今もある）企業数がどのくらいかというと２０社ちょっとです。社内セミナーや１日コンサルなどを除いた、純粋に半年以上、定期のコンサルティング契約をしていただいた顧客数です。
それにしても、ずいぶん少ないと思いませんか？ 経営コンサルタントでは何百社コンサルしましたという方もお見受けしますので、自分でも見劣りを感じます（苦笑）。
一方で、１０年間、おおよそで５社が常時顧客企業の平均数でしたから、１社あたりのコンサルティング年数はというと２年半になります。まあ、実際にはバラツキがあり、最近行ったの大手サービス業では戦略策定を５週間で完遂という短期集中であったり、長い企業は５年以上も続いて毎月定期で２回のコンサルティングをしているところもあります。
有難いことに、ほぼ１０年間を少なくもならず多くもならず、で来ております。これは個人事務所にとって非常に重要です。需給バランスの調整に限界があるからです。
また、通常は企業の活動単位は１年なので、２年以上のお付き合いがあれば、昨年の自分が一緒に行ったマーケティング活動との比較もできるので、自動的にバージョンアップされます。つまり、自分の中の方法論自体が改善される機会になるのです。
そして、そう、これが最も重要、かつ、有り難いことなのですが、クライアントとの人間関係が濃密になるんですね。すると「こちら：チャレンジするマーケティング施策を提案しやすくなる」「相手：チャレンジするマーケティング施策を受け入れやすくなる」という現象にいきつけます！
大胆な案には抵抗感が付きものです。よく知らない相手からの提案ならなおさらです。しかし、受け入れ重視で、既に事例のある「よく言えば確実、悪く言えばヌルい案」を提示しても、マーケティングの世界では失敗する確率のほうが高いのです。
「未踏のアプローチこそ上策」を平素のやり取りにするためにはお互いの信頼関係も含め、長いお付き合いが有効です。この好循環が交換図の底流にあることに深く感謝しております。
